So werden Sie als Führungskraft noch besser, Teil 3 – die innere Überzeugung überprüfen

Wenn eine Führungskraft vom Vorgesetzten die Aufforderung erhält, sich selbst und ihre Ergebnisse besser zu verkaufen, liegt es nahe, einen Kurs zum Thema „Besser Präsentieren“ zu belegen. In vielen Fällen nützt ein solcher Kurs jedoch wenig, wenn er über Anfängerwissen hinausgehen soll. Übersehen wird nämlich, dass hinter dem Verhalten eine bestimmte innere Überzeugung steht. In solchen Fällen lässt sich das Problem nicht einfach dadurch lösen, dass man eine mangelnde Fertigkeit nachschult.

Die innere Überzeugung gehört neben reflexartigem Verhalten zu den häufigsten inneren Bremsern, die ich bei Leistungsträgern, die besser werden wollen, erlebt habe.

Unseriöse Schaumschlägerei

Ein Beispiel aus dem Business Coaching: Ein Produktentwickler in einem Chemieunternehmen hält die Art und Weise, wie seine Kollegen im Marketing den Kunden gegenüber manchmal recht nutzlose Produkteigenschaften als sensationelle Neuerungen verkaufen, schlicht für unseriös.

Wie bei dem inneren Bremser „Automatismen“ zeigt sich hier ein negativer Regelkreis:

• Der Produktentwickler hat die gute Absicht, seriös zu arbeiten. Die Marketingleute hält er für „Schaumschläger“, deren Haltung er ablehnt. So möchte er nie werden.
• Deshalb sträubt er sich innerlich gegen unseriöses Verkaufen. Dementsprechend unglaubwürdig wirkt er, wenn er unter dem Druck seines Vorgesetzten seine Produktentwicklung trotzdem ans Marketing verkaufen soll.
• Umso mehr wirft ihm sein Vorgesetzter nach der Präsentation erneut vor, er könne sich und seine Arbeit nicht präsentieren. Hier müsse er endlich besser werden.

Den Regelkreis durchbrechen

Der Produktentwickler könnte nun auf noch so viele Verkäuferschulungen gehen – besser verkaufen würde er am Ende trotzdem nicht. Der Ansatz, den Regelkreis zu durchbrechen, liegt an anderer Stelle: Es muss dem Produktentwickler darum gehen, die Präsentation in Einklang mit der eigenen Überzeugung zu bringen. Der Entwickler sollte sich von seinem Chef nicht unter Druck setzen lassen und den „Verkäufer“ spielen, sondern eine neue Produktentwicklung mit ihren Vor- und Nachteilen so präsentieren, dass er selbst dazu stehen kann.

Ihre Gudrun Happich